Criterios para la presentación de propuestas

Desde mi punto de vista solo existen tres motivaciones válidas que justifiquen el esfuerzo que supone la elaboración de una propuesta técnica para un cliente:

  1. Conseguir el contrato
  2. Darse a conocer
    1. En clientes o mercados en los que la empresa tenga posibilidades reales de introducirse y crecer
  3. Adquirir conocimientos en nuevos campos
    1. Por estrategia, estos campos deberían tener un espectro de aplicación futura lo más amplio posible

Cualquier otro tipo de motivación (engordar las estadísticas internas de la empresa, justificar el puesto de trabajo, demostrar actividad, encomendarse a carambolas del destino…) está destinada al fracaso. Además, este fracaso puede ocasionar una pérdida de credibilidad tanto profesional como empresarial, una disminución de la calidad productiva del departamento producida por la derivación inadecuada de esfuerzo a estas actividades y la pérdida o la degradación de la identidad de la empresa en el mercado.

El análisis de cualquier documento de requisitos ofrece varios aspectos que determinan la posición de la empresa respecto a las motivaciones expuestas:

  1. Cumplimiento de condiciones excluyentes
    1. Sí (100%)
    2. No, pero es posible cumplirlas o justificar su futuro cumplimiento (90%)
    3. No (0%)
  2. Conocimiento del cliente o departamento
    1. Alto, se ha trabajado con el cliente durante el último año (100%)
    2. Medio, se ha trabajado con el cliente en alguna ocasión (75%)
    3. Bajo, se ha trabajado con clientes similares durante el último año (25%)
    4. Desconocido, nunca se ha trabajado con el cliente (10%)
  3. Conocimiento del negocio
    1. Alto, se ha trabajado en el negocio durante el último año (100%)
    2. Medio, se ha trabajado en el negocio en alguna ocasión (75%)
    3. Bajo, se ha trabajado en negocios similares durante el último año (25%)
    4. Desconocido, nunca se ha trabajado en el negocio o hace mucho tiempo que no se trabaja en él (10%)
  4. Conocimiento de la tecnología
    1. Alto, se ha trabajado con la tecnología durante el último año (100%)
    2. Medio, se ha trabajado con la tecnología en los últimos tres años (75%)
    3. Bajo, hace mucho tiempo que no se trabaja con esa tecnología o se ha trabajado en tecnologías similares durante el último año (25%)
    4. Desconocido, nunca se ha trabajado en esa tecnología (10%)
  5. Adecuación del presupuesto
    1. Sí, es posible realizar el trabajo dentro del presupuesto (100%)
    2. Posible, mediante acotación del alcance de los trabajos, mediante pérdida de rentabilidad o mediante inversión económica por parte de la empresa en el proyecto (50%)
    3. No (0%)

Asignando pesos a cada uno de estos aspectos es posible obtener una medida de la probabilidad de éxito y satisfacción de la propuesta. Como es lógico, en caso de que no se cumplan las condiciones excluyentes o de que no pueda adecuarse el presupuesto esa probabilidad es de un 0%.

Espero comenzar a aplicar esta calificación a las propuestas que vayan encomendándome para ir refinando la asignación de pesos y para planificar la inversión del tiempo de mi equipo en esfuerzos que repercutan en el mayor beneficio posible para la empresa.

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